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2011年10月1日 星期六

讀書心得-影響力:讓人乖乖聽話的說服術

  • 作者:羅伯特.席爾迪尼
  • 原文作者:Robert B. Cialdini
  • 譯者:閭佳
  • 出版社:久石文化
  • 出版日期:2011年03月02日

      為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙?
  為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套?
  滯銷的商品,為何突然造成爭相搶購?
  婚紗公司施了什麼魔法,新人為什麼總是乖乖就範?
  消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂?
  如何才能排除誘惑,做出明智的決策?
  想說服別人,要用什麼技巧和方法?
  怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈?

  看完這本書,你就會恍然大悟,我們所遇到的推銷手法,常常是有一套心理學的道理在背後。作者從七個方面來討論:於無形中讓人乖乖就範、互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理。一一說明每個原理在心理學上是如何解釋,再來會舉生活中的例子當作證明,此外還會每個原理都會有一些心理學家的實驗作為證明,從科學的角度客觀分析。

  比如說承諾和一致原理,作者舉韓戰期間,中共和北韓對於美國戰俘採取完全不一樣的策略而收到完全不同的效果。北韓完全採用嚴刑拷打,中共方面則採取「寬大政策」。中共最常利用的就是在審問時,要你說出「美國並不完美」,這樣看起來十分溫和的陳述,但是你答應了之後,他會要你一一列舉美國不完美的地方,甚至小組討論。再來,中共會辦一些徵文比賽,要戰俘們寫一些政治徵文比賽,但是厲害的地方在於,就算寫一些稱讚美國的話也是可以獲獎的,可是有意無意間,他們還是會漸漸傾向中共那邊來提高自己獲獎的機率,更厲害的是,這些徵文比賽的獎品都十分的廉價,像是一些水果、香菸之類的,這是要讓他們發自內心,才不會認為自己是因為要高額的獎勵才寫出這樣的文章。這樣從小積大,自由地漸漸地說出中共的好,由於已經做出了承諾,所以往後的行為往往要符合一致性,政治立場也開始有了奇妙的轉變。

這樣的例子在現在社會中也看的到,廠商總是不惜花花大錢舉辦徵文比賽來讓大家介紹自己的產品,為了獲獎,大家努力地寫出產品的優點,透過這樣的方式,寫文章的人漸漸也會認同這是一項好的產品。

  這本書真的十分有趣,內容也偏向用舉例的方式讓大家了解,雖然是心理學的書,但是看起來像故事書一般,才買來幾天327頁一下就看完了。

博客萊網路書局<影響力:讓人乖乖聽話的說服術>

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